このケースの全体像
美容室の集客で、ほとんどのオーナーさんが一度は飲み込んできたモヤモヤがある。「ホットペッパー、しんどい。毎月の引き落としを見るたびにため息が出る。でも、やめたら新規が止まる気がして、結局ずっと払い続けている」──というあのモヤモヤだ。
このケースは、まさにそのモヤモヤを抱えていた佐賀市内の個人美容室さんで、僕と一緒に組んだ動線設計のすべてを公開する話だ。先にお伝えしておくと、これは「ホットペッパーをやめましょう」という話じゃない。やめずに、リスクを最小にしながら、年138万円のコストを年70万円規模で圧縮していった話です。
核となる発想は一つ。「やめる」じゃなくて、「役割を分ける」ということ。新規の入口はホットペッパーに任せる。リピートの予約は自社（LINE × ManyChat × 自社予約システム）に移す。これだけで、いちばん大事にしたい優良なお客様の予約にかかっていた手数料を、構造的にゼロにできるという話なんです。さらに、自社経由の動線が育てば、掲載プラン自体もダウングレードできる。これが年70万円削減の中身だ。
本記事では、その7ステップを、ManyChatの操作レベルまで含めて公開する。美容師・エステ・ネイル・治療院など、ホットペッパーやその他クーポンサイトに依存している全てのサロン業に応用できる内容です。
最初に「いくら払っているか」を全部書き出した
すべての始まりは、ふんわり「ホットペッパー代」と認識していた数字を、紙に分解して書き出してもらうことだった。これをやらない限り、何にも動けない。なぜなら「重い」という感覚を、いくら口で言っても、現実は動かないからだ。
この美容院さんの場合、出てきた数字はこんな感じだった。
この美容院さんの実数値（試算ベース）
掲載料月 100,000円
ホットペッパー経由の予約月 約100件（新規30 / リピーター70）
平均単価新規 6,000円 / リピーター 8,000円
予約手数料（仮 2%）新規 3,600円 / リピーター 11,200円
手数料合計月 14,800円
掲載料＋手数料の合計月 114,800円 ／ 年 約138万円
オーナーさんが書き出した紙を見て、しばらく固まったのが──リピーターの手数料、月11,200円のところだった。年間にすると約13万円。これがすべて、「もう何年も通ってくれている常連さん」の予約にかかっていた手数料だ。
新規の人を連れてきてもらう手数料なら、広告費として納得できる。でも、もう自分のお客様になっている人の予約にまで、来るたびに手数料を払い続けている。これが、この削減プロジェクトの最大の狙いどころだという事です。
Before / After
Before（導入前）
- ホットペッパーへの依存が止まらず、毎月の負担が重い
- リピーターの予約にまで手数料が発生し、年13万円が流出
- 常連さんとの直接の連絡手段がなく、予約はすべて掲載サイト経由
- 休眠客（来店2〜3ヶ月空いた人）を呼び戻す手段がない
- 新規が止まる怖さから、見直しに着手できない
After（構築後）
- 新規はホットペッパー継続、リピートは自社という役割分担
- リピーター手数料を月約9,000円・年約11万円削減（試算）
- LINEで常連さんと直接つながり、特典・予約導線を自社化
- 休眠客への自動掘り起こしDMで、月数件の再来店を回復
- 新規動線は維持しているのでリスクほぼゼロ
実装の全7ステップ
佐賀の現場でそのまま動いている設計を、ManyChat内の操作レベルまで含めて公開します。
Step 01
ホットペッパー手数料の「見える化」とリピート分の特定
なぜこのステップが必要か
何かを変える前に、必ず「現状の数字」を把握することから始める。「重い」という感覚は変化を生まないが、「年13万円流出している」という数字は人を動かす。ここで止まる経営者が多いので、最初に必ずやり切るステップです。
具体的にやること
直近3ヶ月のホットペッパー経由予約を、新規／リピーターで分けて集計：
① 掲載料の月額
② 経由予約数（月間）
③ 新規／リピーターの内訳
④ 平均単価（新規／リピーターそれぞれ）
⑤ 予約手数料の率
この5項目で、リピーター予約にかかっている年間手数料を算出する。
手書きでもExcelでも構わない。「いちばん大事なお客様の予約に、年間いくら払ってきたか」を見える形にすることが、すべての出発点になります。
① 掲載料の月額
② 経由予約数（月間）
③ 新規／リピーターの内訳
④ 平均単価（新規／リピーターそれぞれ）
⑤ 予約手数料の率
この5項目で、リピーター予約にかかっている年間手数料を算出する。
手書きでもExcelでも構わない。「いちばん大事なお客様の予約に、年間いくら払ってきたか」を見える形にすることが、すべての出発点になります。
つまずきやすいポイント
「ふんわり一括の数字」のままだと、削減のレバーが見つからない。必ず「新規」と「リピーター」を分けること。これを分けただけで、削減対象が一発で見えます。
手数料率は契約プランによって変わるので、不明な場合はホットペッパー営業担当に確認するか、過去3ヶ月の実数値から逆算する。
手数料率は契約プランによって変わるので、不明な場合はホットペッパー営業担当に確認するか、過去3ヶ月の実数値から逆算する。
このステップの効果
「リピーターの予約に年13万円」が言語化されることで、オーナー自身が動く理由を持てる。プロジェクト全体のエンジンがここで点火します。
Step 02
方針確定：「やめる」じゃなく「役割を分ける」
なぜこのステップが必要か
「ホットペッパーをやめる」という決断は、心理的にも実務的にもハードルが高すぎる。新規が止まる恐怖が常に勝つ。だから、決断のフレームを「やめる／続ける」の二択ではなく、「役割を分ける」に置き換える。これだけで、オーナーさんの背中が押せるようになります。
具体的に決めること
3つだけ、紙に書いて掲示する：
① 新規のお客様 → ホットペッパー継続（得意分野なので残す）
② リピートのお客様 → 自社（LINE × 自社予約）に移行
③ 当面は両方並走、徐々に自社比率を上げていく
この3行を、店内のオーナーが目に入る場所に貼る。スタッフがいる店なら、全員で共有する。「ホットペッパーは新規を連れてくる看板、リピートは自分の手で受ける」という言い方が一番伝わります。
① 新規のお客様 → ホットペッパー継続（得意分野なので残す）
② リピートのお客様 → 自社（LINE × 自社予約）に移行
③ 当面は両方並走、徐々に自社比率を上げていく
この3行を、店内のオーナーが目に入る場所に貼る。スタッフがいる店なら、全員で共有する。「ホットペッパーは新規を連れてくる看板、リピートは自分の手で受ける」という言い方が一番伝わります。
つまずきやすいポイント
「一気に全部自社化しよう」と決めてしまうと、移行期間中の事故（ダブルブッキング・常連客の戸惑い）が起きやすい。必ず「段階的に」と決めること。
最初の数ヶ月は両方並走するのが現実解です。1年かけて自然に自社比率を高めていくくらいの時間軸で設計します。
最初の数ヶ月は両方並走するのが現実解です。1年かけて自然に自社比率を高めていくくらいの時間軸で設計します。
このステップの効果
オーナーさんの中で「何かを失う恐怖」が消える。これがないと、次のステップに進めない。心理的なゴーサインを出すための重要なステップです。
Step 03
来店時のLINE登録誘導フローを「ひと声」で完成させる
なぜこのステップが必要か
常連さんとの直接接点を作る最初のステップ。LINE登録を「お願い」にすると申し訳ない雰囲気になるが、「次回の特典をお渡しするための登録」にすれば、むしろ喜ばれる。会計時の30秒のひと声で完了するように設計します。
具体的にManyChatでどう組むか
店頭の会計カウンターに、LINE登録用のQRコードを置く（A6サイズのアクリル立て）。隣に「次回予約500円OFF クーポンプレゼント」と一言。
会計時の声がけは固定文：「次回の500円オフクーポンをLINEで送りますね、こちらのQRから登録だけお願いします」
ManyChat側の設定：
①
② 内容：「ご登録ありがとうございます！次回ご予約時に使える500円OFFクーポンです」＋クーポン画像
③
④
この時点で、お客様とLINEで直接つながる関係ができます。
会計時の声がけは固定文：「次回の500円オフクーポンをLINEで送りますね、こちらのQRから登録だけお願いします」
ManyChat側の設定：
①
LINE → Welcome Message で初回登録時の自動メッセージを設定② 内容：「ご登録ありがとうございます！次回ご予約時に使える500円OFFクーポンです」＋クーポン画像
③
Custom Field で「最終来店日」を入力（オーナーが手動 or 予約システム連携）④
Tag で「既存客」「新規客」を分類この時点で、お客様とLINEで直接つながる関係ができます。
つまずきやすいポイント
「常連さんに登録お願いするの申し訳ない」と感じるオーナーさんが多い。渡しているのは「お願い」ではなく「特典」であることを徹底すること。お願いされたら断れるが、特典をもらうことを断る人はほぼいません。
会計時のひと声は、最初の1週間は意識して言う必要がある。慣れれば歯磨きと同じくらい自動的に出るようになります。
会計時のひと声は、最初の1週間は意識して言う必要がある。慣れれば歯磨きと同じくらい自動的に出るようになります。
このステップの効果
月100名来店の店で、3ヶ月後にはLINE登録者が200〜300名規模に。これが、自社予約への移行の基盤になります。
Step 04
自社予約システム（STORES予約）＋ Googleカレンダー連携でダブルブッキング防止
なぜこのステップが必要か
予約経路が2つになると、必ず出る心配が「ダブルブッキング」だ。これを仕組みで防がない限り、オーナーさんは安心して移行に踏み切れない。Googleカレンダーを「真ん中の予約台帳」にするのが、現時点で最も安全で簡単な設計です。
具体的にやること
候補ツール：
① STORES予約（旧Coubic／日本語UI／Googleカレンダー双方向連携あり）
② Reservaa（業種別テンプレ／サロン特化）
③ Googleカレンダー予約スケジュール（Workspace有料プランで最もシンプル）
設定の流れ：
1. 自社予約システムをセットアップ（スタッフ別・メニュー別の枠を作る）
2. Googleカレンダーと双方向連携を有効化
3. 自社予約システムを「承認制」に設定（オーナーが手動でOKを出すモード）
4. ホットペッパーから入った予約は、オーナーが手動でGoogleカレンダーに転記（ここはどうしても手動）
この設計で、Googleカレンダーに入っている時間枠は、自動的に自社予約システム側で「受付不可」になります。承認制と組み合わせれば、構造的にダブルブッキングが起きません。
① STORES予約（旧Coubic／日本語UI／Googleカレンダー双方向連携あり）
② Reservaa（業種別テンプレ／サロン特化）
③ Googleカレンダー予約スケジュール（Workspace有料プランで最もシンプル）
設定の流れ：
1. 自社予約システムをセットアップ（スタッフ別・メニュー別の枠を作る）
2. Googleカレンダーと双方向連携を有効化
3. 自社予約システムを「承認制」に設定（オーナーが手動でOKを出すモード）
4. ホットペッパーから入った予約は、オーナーが手動でGoogleカレンダーに転記（ここはどうしても手動）
この設計で、Googleカレンダーに入っている時間枠は、自動的に自社予約システム側で「受付不可」になります。承認制と組み合わせれば、構造的にダブルブッキングが起きません。
つまずきやすいポイント
正直に書きます。ホットペッパーは外部連携の口を開けていないため、ここだけは「完全自動」にはなりません。新規が入ったらGoogleカレンダーに転記するひと手間が残ります。
ただ、1日数件の転記作業は1〜2分で終わるレベル。「人が一度チェックを通す設計だから、構造的に事故らない」というメリットの方が、はるかに大きいです。
この「ホットペッパー連携の限界」は、お客様にも誠実に伝えておくこと。隠さない方が、信頼が積み上がります。
ただ、1日数件の転記作業は1〜2分で終わるレベル。「人が一度チェックを通す設計だから、構造的に事故らない」というメリットの方が、はるかに大きいです。
この「ホットペッパー連携の限界」は、お客様にも誠実に伝えておくこと。隠さない方が、信頼が積み上がります。
このステップの効果
「ダブルブッキングが怖い」というオーナー最大の不安が解消される。これで初めて、自社予約への移行を本格的に進められます。
Step 05
LINEに来た既存客への「次回予約」自動DMをManyChatで設計
なぜこのステップが必要か
LINE登録してくれた常連さんに、自動で「次回ご予約」のお伺いDMを送るのが、リピート手数料削減の本丸。お客様が「そろそろカット行きたいな」と思った瞬間に、自社予約のURLが手元に届く状態を作ります。
具体的にManyChatでどう組むか
ManyChat for LINEで
来店3週間後（カットメニュー想定）
メッセージ例：「◯◯さん、こんにちは。前回のカットからもう3週間ですね。そろそろ毛先が気になる頃かと思います。次回ご予約は、こちらから取れますよ → [自社予約URLボタン]」
来店5週間後（リマインド）
メッセージ例：「お忙しいかもですね。タイミング合うときに、こちらからお選びください → [自社予約URLボタン]」
ManyChatの操作：
① 「最終来店日」を
②
③ 各ステップに自社予約URLボタン
④
セグメントを「カット中心客／カラー中心客／パーマ中心客」で分けると、メッセージのリアリティがさらに上がります。
Sequence を組む：来店3週間後（カットメニュー想定）
メッセージ例：「◯◯さん、こんにちは。前回のカットからもう3週間ですね。そろそろ毛先が気になる頃かと思います。次回ご予約は、こちらから取れますよ → [自社予約URLボタン]」
来店5週間後（リマインド）
メッセージ例：「お忙しいかもですね。タイミング合うときに、こちらからお選びください → [自社予約URLボタン]」
ManyChatの操作：
① 「最終来店日」を
Custom Field で記録②
Sequence でDelay 21日 / 35日のステップを作成③ 各ステップに自社予約URLボタン
④
Condition で「次回予約済み」タグがついていれば配信停止セグメントを「カット中心客／カラー中心客／パーマ中心客」で分けると、メッセージのリアリティがさらに上がります。
つまずきやすいポイント
LINE側でも、過度な配信はブロックを呼ぶ。3週間後・5週間後の2回までに絞ること。それ以降はStep 6の休眠フローに引き継ぎます。
メッセージの文面は「営業っぽさゼロ」を意識。「もうご予約されましたか？」のような問いかけ調より、「タイミング合うときに、こちらから」のような押し付けない言い方が定着率が高いです。
メッセージの文面は「営業っぽさゼロ」を意識。「もうご予約されましたか？」のような問いかけ調より、「タイミング合うときに、こちらから」のような押し付けない言い方が定着率が高いです。
このステップの効果
LINE経由の予約が、構築3ヶ月目から徐々に出始める。半年で月10〜20件規模になり、その分のホットペッパー手数料がゼロになっていく。年間の手数料削減効果が、目に見えて現れ始めます。
Step 06
休眠客の自動掘り起こしDM（2ヶ月以上来てない常連へ）
なぜこのステップが必要か
美容室で意外と多いのが、「特に不満はないけど、なんとなく足が遠のいた」休眠客。この層は、ちょっとしたきっかけがあれば戻ってくる可能性が高い。そのきっかけを、自動でお届けするのがこのステップの役割です。
具体的にManyChatでどう組むか
ManyChat for LINEで、
条件設定：「最終来店日」が60日以上前 かつ 「休眠フロー配信済み」タグなし
発火タイミング：毎月1回、自動チェック（cronのような定期実行）
配信メッセージ例：
「◯◯さん、お久しぶりです。前回お越しいただいてから、ちょうど2ヶ月が経ちました。お元気でしょうか？髪のお悩みやご相談があれば、いつでもLINEでお話ください。
もしご来店のタイミングを迷われているようでしたら、今月中のご予約に限り、トリートメント1コース無料でお付けします。下のボタンからお選びください → [自社予約URL]」
配信後は
さらにオプションで、3ヶ月経っても反応なしの方には、別の角度（季節のスタイル提案など）で再アプローチも組めます。
Condition ＋ Sequence を組む：条件設定：「最終来店日」が60日以上前 かつ 「休眠フロー配信済み」タグなし
発火タイミング：毎月1回、自動チェック（cronのような定期実行）
配信メッセージ例：
「◯◯さん、お久しぶりです。前回お越しいただいてから、ちょうど2ヶ月が経ちました。お元気でしょうか？髪のお悩みやご相談があれば、いつでもLINEでお話ください。
もしご来店のタイミングを迷われているようでしたら、今月中のご予約に限り、トリートメント1コース無料でお付けします。下のボタンからお選びください → [自社予約URL]」
配信後は
Tag で「休眠フロー配信済み」を付与し、二重配信を防ぐ。さらにオプションで、3ヶ月経っても反応なしの方には、別の角度（季節のスタイル提案など）で再アプローチも組めます。
つまずきやすいポイント
休眠フローは「営業臭が強い」と即ブロックされる。文面は徹底的に丁寧に。「お元気でしょうか？」から入って、相手の状況を気遣う一文を必ず最初に置くこと。
トリートメント無料のような「ちょっとした特典」をセットにしないと反応が薄い。原価ベースで月数千円までの範囲で、定期的に組み込むのが現実的です。
休眠期間60日は美容室の場合の目安。客層によっては45日や90日に調整します。
トリートメント無料のような「ちょっとした特典」をセットにしないと反応が薄い。原価ベースで月数千円までの範囲で、定期的に組み込むのが現実的です。
休眠期間60日は美容室の場合の目安。客層によっては45日や90日に調整します。
このステップの効果
月数件の休眠客が戻ってくる。1人戻れば数千円〜数万円の年間売上、しかも手数料ゼロ。これまで「諦めていた」お客様が、年間で数十万円規模の売上として復活する効果があります。
Step 07
ホットペッパー掲載プランの段階的ダウングレード
なぜこのステップが必要か
自社予約の比率が上がり、新規も少しずつ自社（Instagram経由など）で取れるようになってきたら、いよいよホットペッパー掲載プランそのものを下げる段階に入る。これが、最終的に年138万円の総コストにメスを入れる最後のステップです。
具体的にやること
構築開始から半年〜1年後、以下の数字をチェック：
① 自社予約の月間件数（リピート＋新規）
② ホットペッパー経由の新規件数の推移
③ Instagram・LINE経由の新規流入の推移
「ホットペッパー新規が減っても、Instagram新規でカバーできている」と判断できたら、掲載プランを一段下げる相談をホットペッパー営業担当に。
段階的な縮小プラン（実例試算）：
1年目：月10万円プラン → 月7万円プランへ。月3万円・年36万円の追加削減。
2年目：自社新規が安定してきたら、月7万円 → 月5万円プランへ。さらに月2万円・年24万円の削減。
2年目までに掲載プランだけで累計 年60万円削減。Step 5・Step 6で得たリピート手数料削減（年11万円）と合わせて、年71万円規模＝ほぼ年70万円のコスト削減が実現する設計です。
さらに自社新規が完全に主流になれば、最低プランへの移行や完全離脱の検討も視野に入る。ただし、これは2年以上先の話。焦って下げないことが成功の鍵です。
① 自社予約の月間件数（リピート＋新規）
② ホットペッパー経由の新規件数の推移
③ Instagram・LINE経由の新規流入の推移
「ホットペッパー新規が減っても、Instagram新規でカバーできている」と判断できたら、掲載プランを一段下げる相談をホットペッパー営業担当に。
段階的な縮小プラン（実例試算）：
1年目：月10万円プラン → 月7万円プランへ。月3万円・年36万円の追加削減。
2年目：自社新規が安定してきたら、月7万円 → 月5万円プランへ。さらに月2万円・年24万円の削減。
2年目までに掲載プランだけで累計 年60万円削減。Step 5・Step 6で得たリピート手数料削減（年11万円）と合わせて、年71万円規模＝ほぼ年70万円のコスト削減が実現する設計です。
さらに自社新規が完全に主流になれば、最低プランへの移行や完全離脱の検討も視野に入る。ただし、これは2年以上先の話。焦って下げないことが成功の鍵です。
つまずきやすいポイント
ホットペッパー営業担当は「プランダウン」を強く引き止めてくる。これは商売なので当然です。「半年〜1年運用してから判断する」と決めておけば、感情に流されずに数字で判断できる。
Instagramからの新規流入を増やすには、別途SNS運用の設計が必要。これは別ケース（Case 10アパレル・コスメ系参照）で詳しく扱う領域です。
Instagramからの新規流入を増やすには、別途SNS運用の設計が必要。これは別ケース（Case 10アパレル・コスメ系参照）で詳しく扱う領域です。
このステップの効果
リピート手数料削減（年11万円）に加えて、掲載料そのものの削減（1年目年36万円・2年目までに累計年60万円）が乗ってくる。トータルで2年目までに年70万円規模のコスト削減が見えてくる構造です。年138万円だったコストが年68万円まで圧縮される計算になります。
よくある不安と、その答え
このケースを進める中で、オーナーさんが必ず口にする不安をまとめました。すべて、現場で実際に答えてきた内容です。
常連さんに「LINE登録して」って言うの、申し訳なくないですか？
渡すのは「お願い」ではなく「次回オフのクーポン」です。「お願い」ではなく「プレゼント」だから、むしろ喜ばれます。お願いされたら断れますが、特典をもらうのを断る人はほとんどいません。
SNSは苦手だし、どうせ続かない気がします。
毎日投稿する必要はありません。今回やるのは「発信」ではなく、目の前のお客様と「つながる」だけ。しかも自動化の仕組みで運用負担を最小化します。「映える投稿を頑張る」とは別の話です。
新しいツールの設定が、自分にできる気がしません。
ここは、まるごとお任せいただけるところです。設定・連携・仕組みづくりは専門の領域。オーナーさんは「出来上がったものを使うだけ」でOKです。
お客さんを混乱させたくありません。
一斉に切り替えるんじゃなく、来店時に1人ずつ案内する「なだらかな移行」です。ホットペッパーも残すので「今まで通りでもOK」。誰も置いていきません。
やめたら新規が止まるのが怖いです。
やめません。何度でも言いますが、新規の入口としてホットペッパーは残します。減らすのは「依存」であって、「ホットペッパーそのもの」じゃありません。
正直、今さら変えるのが面倒です。
これがいちばん本音かもしれません。でも、何もしなければ、あの手数料は来月も再来月も、ずっと出ていき続けます。「動かないことのコスト」の方が、実は大きいんです。
ダブルブッキングが怖いです。
Step 4で解説したGoogleカレンダー＋承認制の設計で、構造的に事故りません。「人が一度チェックを通す」設計なので、安心してください。
このケースから学べる3つの原則
原則1：「やめる」じゃなく「役割を分ける」が、決断のハードルを劇的に下げる。ホットペッパーをやめる決断は重いが、「新規はホットペッパー／リピートは自社」という役割分担なら、誰でも今すぐ動ける。決断のフレームを変えるだけで、進捗が180度変わります。
原則2：いちばん大事なお客様の予約にこそ、いちばん手数料が乗っている。リピーターは単価が高いので、手数料の絶対額も大きい。「優良客の予約をどう自社化するか」が、サロン業の収益改善で最もインパクトが大きいレバーです。
原則3：自動化が担うのは「作業」であって、「気持ち」ではない。LINE登録の声がけ・休眠客への気遣いは、すべて店主の言葉から始まる。ManyChatはそれを「忘れない・漏らさない」仕組みにするだけ。気持ちを自動化することは絶対にしてはいけません。
同じ仕組みが使える他業種
この美容室の「ホットペッパー依存削減＋リピート自社化」の流れは、以下の業種にそのまま応用できます。
エステ・ネイル・まつげサロン：構造が美容室とほぼ同じ。ホットペッパービューティーへの依存パターンも同じ。
整体院・接骨院・鍼灸院：EPARK・くしろなどの予約サイト依存と構造が同じ。リピート手数料の削減レバーもまったく同じです。
飲食店：食べログ・ホットペッパーグルメへの依存削減に同じパターン。常連客にLINEで直接予約してもらう設計が、そのまま使えます。
個人歯科医院：自由診療予約のリピート自社化に応用可能。
パーソナルジム・ヨガスタジオ：体験予約からの継続誘導とリピート管理に、同じ仕組みが効きます。
SUICSからのTips
この美容院ケースでオーナーさんに最も喜ばれたのは、「数字が出る前に、不安が消えたこと」でした。Step 1で「年13万円流出」が見える化された瞬間、Step 2で「やめずに役割を分ける」と決まった瞬間。動く前から、心が動いていたのが印象的でした。SUICSが提供するのは、ツールの実装だけでなく、こうした「決断を支える設計」までを含む、サロン業特化のコスト削減ファネル全体です。数字と心、両方が動かないと、現場は変わりません。